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上質で豊富なリード獲得を実現させるためのホワイトペーパー活用法を基礎から学べるサイト ホワイトペーパーについて、学び、理解し、活用する力を身につけるサイト
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この記事の要約
- リード獲得手法のノウハウがなく、新規顧客獲得に課題を感じていてた。
- 既存顧客へのヒアリング内容をもとにホワイトペーパー（技術資料）を作成し会員制サイト内で公開した。
- ダウンロード時に収集したリード情報とサイト内の行動データをもとに顧客のニーズ分析を行った。
- ホワイトペーパー配布により事業分野におけるブランド力が向上し、リード情報の獲得強化につながった。
事業内容・状況
- 工業用の精密機器や部品の製造・販売
- 売上の大半が既存顧客からのリピートであり、新規顧客の獲得も既存顧客からの紹介が中心
課題
- リピートへの依存は経営上のリスクとなるため新規顧客を開拓したいが、見込み客へどうアプローチすれば良いか分からない
- 製品自体の差別化が難しいため価格競争に陥りやすく、 わずかな利益しか上げられない
施策
- 既存顧客へのヒアリングを実施し、現場のスタッフが知りたい情報を調 査した上で、ホワイトペーパー(技術資料)として公開
- 会員制の自社サイトでホワイトペーパーを公開し、リード情報と閲覧 データを収集
- サイト内の行動データをもとに見込み客のニーズを分析し、課題に即し た解決案を用意した上で営業活動を行った
結果
- 「この分野で分からないことがあったら、この会社のホワイトペー パーを調べる」というポジションを確立。半自動的に多数のリー ド情報が集まるようになった
- 事前に見込み客の状況を把握・分析できるため、効率的な営業 活動が可能になり、受注率が向上した
- サイト内の行動データをもとに見込み客のニーズを分析し、課題に即し た解決案を用意した上で営業活動を行った
