ホワイトペーパー相談室

ホワイトペーパーは、営業・マーケティング施策のための販促資料の一種です。製品の直接的な売り込みではなく、あくまで客観的な情報提供を通じてユーザー（＝見込み客）の判断や決断を後押しします。掲載する情報を適切に設計することで、ユーザーの態度変容を強く促すことができます。
ホワイトペーパーの配布方法は「印刷・製本した状態で手渡す」「PDFデータとしてWebサイトからダウンロードしてもらう」の2通りです。後者の場合は、興味を持ってくれたユーザーの個人情報（会社名やメールアドレスなど）を獲得でき、その後のマーケティング活動に活用できます。

※ホワイトペーパーの基本を理解したい方は「ホワイトペーパー入門教室」を通読するか、資料ダウンロードページから「ホワイトペーパー完全ガイド」をダウンロードしてください。

内容にもよりますが、8ページまたは12ページでの制作が標準的です。ホワイトペーパーはPDFで配布するのが基本ですが、印刷・製本して利用する場合も多いため、それに備えてページ数を4の倍数で制作することをおすすめします。

なお、4ページでは盛り込める内容に限りがあり、ユーザーの態度変容を起こしにくくなります。また、16ページ以上の場合は一息で読むのが難しくなります。その場合は1冊のホワイトペーパー内で、情報をさらにいくつかのパートに分けて構成することになるでしょう。

業務ノウハウ系、入門ガイド系、事例集系などさまざまですが、いずれの場合でも「企業だからこそ知る専門的な情報」「ユーザーの知識や理解を深め、判断の手助けとなる情報」を盛り込むことが基本となります。

施策の目的に合わせ、ユーザーの購買までの各段階（潜在期／興味関心期／情報収集期／比較検討期）においてそれぞれ必要な内容を提供することが重要です。

※ホワイトペーパーの種類について詳しく知りたい方は、「ホワイトペーパーにはどんな種類がある？目的別の4タイプを解説」をご覧ください。

BtoB領域の営業・マーケティング担当者で、特に次のような課題を持つ人に適しています。

• Webサイトへのアクセスはあるが、問い合わせが増えない
• 新しいタイプの商材を売り出していきたいと考えている
• MAを導入したが、見込み客を育成する方法が分からず成果につながっていない

一方、次のようなビジネスにはあまり向きません。

• コモディティ商品をとにかく売っていきたい
• 純粋な嗜好品を売っていきたい
• ECサイトの売上を伸ばしたい

ホワイトペーパーは、客観的で正確な知識を提供することで見込み客の合理的な判断をサポートすることを念頭に置いているため、「ある程度の時間をかけて慎重に検討してもらう商材」に向いています。

購買に至る前のユーザーは「潜在期」「興味関心期」「情報収集期」「比較検討期」に分類できます。各購買フェーズに属すそれぞれのユーザーに応じた情報を提供でき、購買意欲を段階的に高められるのがホワイトペーパーのメリットです。
このほか、Webサイトからダウンロードしてもらうことで個人情報を獲得できる点も、企業にとっては大きなメリットと言えるでしょう。

次のような活用事例があります。

半自動的に新規見込み客を獲得できるようになり、新規案件の割合が増えた。

「入門ガイド系」と「事例集系」のホワイトペーパーを活用したことでユーザーの理解が深まり、前向きに検討してもらいやすくなった。

ターゲットに適した複数のホワイトペーパーを活用し、接触機会を増やすことで質の高い見込み客が増えた。

※ホワイトペーパーを活用した事例について詳しく知りたい方は「ホワイトペーパー制作事例」をご覧ください。

次のフローで進めます。

現状のマーケティング戦略や、対象としたい商品・サービスの特徴などをヒアリングします。

ターゲットの設定、タッチポイントの設計、態度変容プロセスの設計を行い、「次の行動を起こしてもらうまで」をプランニング。それを実現するコンテンツとしてホワイトペーパーを企画します。

専門家（エディター、ライター、デザイナー）が制作を行い、ユーザーに強く訴求する情報表現を実現します。

※アジタスのホワイトペーパー制作フローについて詳しく知りたい方は「ホワイトペーパー制作サービス」をご覧ください。

2019年6月現在、ホワイトペーパー制作を主要なサービスとして打ち出している会社はアジタス以外にほぼありません。制作会社や編集プロダクションがコンテンツ制作の一形態として提供している場合がほとんどです。

アジタスは長年にわたる営業マーケティング支援の中で磨いてきた次のようなスキルをもとに、「お客様のビジネス目的の達成に役立つホワイトペーパー」を企画・制作・運用していくことができます。

• クライアントの状況を徹底的に整理・分析し、本質的な課題を特定するリサーチ力
• ユーザーの手元にホワイトペーパーを届けるプロセス設計や体制づくりまで支援する運用力
• 取材した情報をさまざまな切り口から検討し、「価値あるコンテンツ」に昇華する情報編集力
• ライティング・デザインの力でメッセージの訴求効果を最大化する表現力

※アジタスのホワイトペーパー制作について詳しく知りたい方は「ホワイトペーパー制作サービス」をご覧ください。

コンサルティング部分の対応レベルに対応した3つのプランがあり、それぞれで料金が異なります。

※ホワイトペーパー制作料金について詳しく知りたい方は「ホワイトペーパー制作サービス」をご覧ください。

Webマーケティングの新手法を模索している人、マーケティング活動に課題を持つ人のための、ホワイトペーパーに特化した情報発信サイトです。基礎知識、制作ノウハウ、制作事例など、ホワイトペーパーに関するさまざまな情報を入手できます。

※シロラボについて詳しく知りたい方は「シロラボのご紹介」をご覧ください。

シロラボが持つノウハウをまとめたホワイトペーパー「シロラボ・ナレッジ」を無料でダウンロードすることが可能です。社内の共有資料、業務遂行に役立つ手引きとして活用することができます。

※「シロラボ・ナレッジ」をダウンロードしたい方は、「資料ダウンロードページ」をご覧ください。